三個窮小孩創(chuàng)造的奇跡
斯坦福研究中心發(fā)表的一份調(diào)查報告指出，一個人賺的錢，12.5%來自知識、87.5%來自關(guān)系。這個數(shù)據(jù)是否令你震驚？再看看以下例子，或許你會發(fā)現(xiàn)，人脈競爭力在一個人的成就里扮演著重要的角色。
過去幾年，位于臺北市內(nèi)湖科學(xué)園區(qū)的益登科技，因為代理NVIDIA（全球繪圖芯片龍頭廠商）的產(chǎn)品，從毫無名望迅速躋身為臺灣地區(qū)第二大IC渠道商，而其總經(jīng)理曾禹旖創(chuàng)造了在6年內(nèi)赤手空拳打拼出一家市值逾80億新臺幣公司的奇跡。
一位與曾禹旖相交20多年的老朋友認(rèn)為，在同行業(yè)或同輩中，論聰明和能力，曾禹旖都不能算頂尖，但就是因為他愿意與別人分享利益，幸運之神才會眷顧他。
而臺灣地區(qū)凌航科技董事長許仁旭，也是靠人脈競爭力來打天下的。他說：“如果不是因為朋友的介紹，憑我中山大學(xué)的學(xué)歷，根本不可能進(jìn)臺積電或任何一家科技公司；如果不是因為我在臺積電工作時跟凌陽董事長黃洲杰建立了深厚的感情，我現(xiàn)在也不會成為凌陽集團(tuán)投資業(yè)務(wù)的重要顧問。”
另一個將人脈競爭力發(fā)揮到極致的個案，來自證券投資界的楊耀宇。他曾是統(tǒng)一投顧的副總，在退出職場時，擔(dān)任了5家電子公司的董事職務(wù)。為什么他能夠從一名鄉(xiāng)下小孩迅速車永莉宋祖英為打工皇帝？“有時候，一通電話抵得上10份研究報告，”他說，“我的人脈網(wǎng)絡(luò)遍及各個領(lǐng)域，成千上萬條。”
從上述例子可以看出，無論是科技、證券還是金融業(yè)，人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。在好萊塢就流行一句話：一個人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你認(rèn)識誰。卡內(nèi)基培訓(xùn)大中華區(qū)負(fù)責(zé)人黑幼龍指出，這句話并不是叫人不要培養(yǎng)專業(yè)知識，而是強調(diào)“人脈是一個人通往財富、成功的入場券”。
他舉例說，美國老牌影星寇克。道格拉斯年輕時十分落魄潦倒，但就因為一次搭火車時與旁邊的一位女士攀談，結(jié)果聊出了人生的轉(zhuǎn)折點。因為該女士恰巧是好萊塢的知名制片人。這個故事說明，即使寇克。道格拉斯本來就是一匹千里馬，也要遇到伯樂才能美夢成真。
專業(yè)、人脈，一個都不能少
那么，到底什么是“人脈競爭力”呢？我們說，相對于專業(yè)知識的競爭力，一個人在人際關(guān)系、人際網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢就是人脈競爭力。
一個人脈競爭力強的人，他擁有的人脈資源不僅廣而且深。在平時，這個人脈資源可以讓他比別人更快地獲取有用的信息，進(jìn)而轉(zhuǎn)換成為升遷機(jī)會或者財富；而在危急或關(guān)鍵時刻，人脈資源則可以讓他轉(zhuǎn)危為安。
哈佛大學(xué)為了解人際能力在一個人的成就中所扮演的角色，曾經(jīng)針對貝爾實驗室的頂尖研究員做過調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被大家認(rèn)同的杰出人才，專業(yè)能力往往不是很強，關(guān)鍵在于“他們會采用不同的人際策略”——當(dāng)一位表現(xiàn)平平的研究員遇到棘手問題時，會努力去請教專家，之后卻往往因苦候回音而白白浪費時間；但頂尖人才卻因為在平時就已經(jīng)建立了豐富的資源網(wǎng)，一旦有事請教便立刻能得到答案。
因此，這份研究報告指出，在專業(yè)技能已是必備條件的現(xiàn)代社會，決定勝出的關(guān)鍵往往在于面臨難題時，人們?nèi)绾我钥旆绞秸业綄Φ娜私鉀Q問題。
拓展人脈的兩大法寶
其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是如何才能有效率地提升人脈競爭力呢？黑幼龍指出，前提是一個人必須先具備“自信與溝通能力”。
其中，自信表現(xiàn)為“你的舒適圈（在不同場合中感覺到自在的程度）有多大”。一個沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此，他不愿主動走出去與人交往。黑幼龍舉例說，在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發(fā)前，都會先吃點東西并提早到現(xiàn)場。因為，那是他們認(rèn)識更多陌生人的機(jī)會。但是在華人社會里，大家對這種場合都有些害羞，不但會遲到，還會盡力找認(rèn)識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。
溝通能力則表現(xiàn)為了解別人的能力。包括了解別人的需要、渴望、能力與動機(jī)，并給予適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。而傾聽則是了解別人佳的法寶。
高陽在描述“紅頂商人”胡雪巖時，曾經(jīng)這樣寫道：“不管那人是如何言語無味，他都能一本正經(jīng)，兩眼注視，仿佛聽得極感興趣似的。同時，他也真的是在聽，緊要關(guān)頭補充一兩語，引伸一兩義，使得滔滔不絕者有莫逆于心之快，自然覺得投機(jī)而成至交。”
除了傾聽，適時贊美別人也是溝通的好方法。美國“鋼鐵大王”卡內(nèi)基在1921年付出一百萬美元的超高年薪聘請夏布為CEO時，許多記者問卡內(nèi)基：“為什么是他？”卡內(nèi)基說：“因為他會贊美別人，這也是他值錢的本事。”甚至，卡內(nèi)基為自己寫的墓志銘都是：這里躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。
提升人脈競爭力的八大技巧
建立了自信與溝通能力以后，提升人脈競爭力的技巧還有哪些呢？
一、建立守信用的形象。臺灣地區(qū)花旗銀行商人銀行處處長韓蔚廷認(rèn)為，“說到做到”是他希望自己在別人眼中的樣子，也是他一直以來奉行的信念。而也正因為他“絕不過度承諾”，不管是朋友、同事還是客戶，都很信任他。
而美商摩根大通集團(tuán)臺灣地區(qū)負(fù)責(zé)人郭明鑒表示，如何建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力可以產(chǎn)生正向循環(huán)的關(guān)鍵。如果一個人講的話每次都要打七八折，那么他認(rèn)識的人越多，帶來的負(fù)面效應(yīng)就越多。
二、增加自己被利用的價值。在這個方面，楊耀宇就做出了表率。因為他有投資方面的知識，周圍的朋友都想找他咨詢，他對此稍加利用，就建立了一個廣大的人脈網(wǎng)絡(luò)。
三、樂于與別人分享。不管是信息、金錢利益或工作機(jī)會，懂得分享的人，終往往可以獲得更多。“賺錢機(jī)會非常多，一個人無法把所有的錢賺走。”曾禹旖常這樣對屬下說。而敦陽科技總經(jīng)理梁修宗、友旺科技總經(jīng)理歐陽自坤都是這類型的人，梁修宗的口頭禪是：“只要跟著我，就有錢賺。”
四、增加自己曝光的管道。EMBA、旅游團(tuán)、健身俱樂部等團(tuán)體，都是把自己推銷給別人的好渠道，也是可以建立自己形象的機(jī)會。專門從事人力資源培訓(xùn)的曾毓芬就表示，4年前，她是為了拓展人脈而參加人力資源協(xié)會的。
雖然當(dāng)時她只能擔(dān)任會員服務(wù)組里一個毫不起眼的組員，但她犧牲私人時間，每個月舉辦研討會，逐漸地就把知名度打開了，進(jìn)而晉身為協(xié)會主任，業(yè)務(wù)量自然也跟著蓬勃發(fā)展，短短3年的時間，她的月薪從五萬元跳級到二三十萬元。
五、創(chuàng)意與細(xì)心。例如善用名片管理法，就是一個妙招。法國億而富機(jī)油前總裁，每年總要立下志愿，與1000個人交換名片，跟其中的200人聯(lián)絡(luò)，并跟其中的50人成為朋友。據(jù)傳，日月光半導(dǎo)體總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國IBM服務(wù)時，為了爭取與老板碰面的機(jī)會，每天都觀察老板上洗手間的時間，然后自己也選擇在那時去上洗手間，增加與老板的互動。
六、珍惜每一個幫助別人的機(jī)會。高陽這么描述胡雪巖，“胡雪巖倒霉時，不會找朋友的麻煩；他得意了，一定會照應(yīng)朋友”。“得道多助”雖然是老生常談，但臺灣地區(qū)花旗銀行副總裁程耀輝卻一直秉持這個信念，不管往來的人職位高低，他總是盡量幫助別人，所以大家總是知道：“有事找他就對了”，這就是程耀輝人脈競爭力突出的地方。
七、保持好奇心。一個只關(guān)心自己，對外界沒有好奇心的人，即使再好的機(jī)會出現(xiàn)，也會與之擦身而過。
黑幼龍說：“當(dāng)你對人產(chǎn)生興趣時，問題總是可以觸及人心。”比如美國知名電視主持芭芭拉。華特絲就常常在人物訪問中詢問被訪者：你一生中有成就感的事，你跌入谷底的經(jīng)驗，未來5年后你想成為什么樣子，畢業(yè)后的第一份工作等。
八、同理心。在高陽的《胡雪巖》一書中，就深刻的描述了善用“同理心”的藝術(shù)：“于人無損的現(xiàn)成好撿，不然就是搶人家的好處……銅錢銀子用得完，得罪一個人要想補救不大容易。”
一輩子的學(xué)分
德勤管理顧問公司總經(jīng)理顏漏有指出，提升人脈競爭力是一輩子的功課，不過，若將一個人30年的事業(yè)生涯分成3個階段，第一個10年，重點應(yīng)在于培養(yǎng)專業(yè)——年輕人在這個時間，并不需要刻意把重心花在建立關(guān)系上，而是利用每一次把事做好的機(jī)會，附帶建立自己的人脈圈子。
第二個10年，是專業(yè)與人脈并重的階段。這時，除了靠工作上的往來建立人脈，也可以發(fā)展出私人的社交圈，利用這個圈子學(xué)習(xí)與不同專長的人互動。
在事業(yè)生涯的后10年，人脈關(guān)系將優(yōu)于專業(yè)能力，因為專業(yè)的事情會有你的下屬幫你完成，而你的人脈關(guān)系也就是能為這些專業(yè)增值的地方。
不過，提升人脈競爭力的重要原則還是要誠心，學(xué)習(xí)關(guān)懷別人。因為人脈的積累是長年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸展出去的人脈，都需要長期的付出與關(guān)懷。
200多年前，胡雪巖因為擅于經(jīng)營人脈，而得以從一個倒夜壺的小人物，翻身成為清朝的紅頂商人。200多年后的今天，翻看每一個政界、商界成功人物的車永莉宋祖英軌跡，也都是因為擁有了一本雄厚的“人脈存折”，才有了之后的“成就存折”。