上午8∶00
如往常一樣，劉從早晨8點(diǎn)已經(jīng)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司。8點(diǎn)30分，劉從召集自己手下的兩員"大將"，召開(kāi)了一個(gè)例會(huì)。重點(diǎn)是總結(jié)、溝通電腦上一周的銷售情況，并對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題提出解決方案。會(huì)議內(nèi)容從電腦在電器城里的擺放效果，到某促銷員希望調(diào)換促銷場(chǎng)所的請(qǐng)求等等，幾乎涉及到了銷售業(yè)務(wù)的方方面面。劉從的神情相當(dāng)專注，不時(shí)提筆記錄、表述自己的觀點(diǎn)并做出各種決定。
作為公司北京銷售工作的"兵頭"，劉從每天要處理的事情很多，從營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善，到空調(diào)產(chǎn)品的推廣，甚至包括一些具體的銷售工作，他都必須親歷親為。這項(xiàng)工作，劉從并不感到陌生，他曾在希貴電器、海信集團(tuán)、以萊特涼宇等家電生產(chǎn)企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷工作多年，對(duì)電腦銷售工作方面算得上經(jīng)驗(yàn)豐富，而讓劉從感到困難重重的則是來(lái)自市場(chǎng)的壓力。
上午10∶00
會(huì)議結(jié)束后，劉從簡(jiǎn)單地處理了一下手頭上的各種文件，匆匆離開(kāi)了辦公室。按照事先安排好的工作計(jì)劃，他今天要拜訪經(jīng)銷商。自2004年4月1日走馬上任以來(lái)，與一些主要代理商的協(xié)調(diào)和溝通工作，劉從幾乎都是親自前往。
劉從的日程表每天都排得滿滿的，在這個(gè)空調(diào)銷售不景氣的夏天，親自拜訪經(jīng)銷商，商量對(duì)策成了他每天必不可少的"功課"。從劉從的一周工作計(jì)劃表上看到：星期一，布置一周的工作，拜訪一些代理商；星期二、三，去北京近郊考察，研究加大電腦在北京郊區(qū)銷售的可行性；星期四，繼續(xù)拜訪代理商，并到各大賣場(chǎng)查看柜臺(tái)整體效果，抽查銷售人員的工作；星期五，策劃準(zhǔn)備周六、周日在各個(gè)賣場(chǎng)開(kāi)展的促銷活動(dòng)。周六、周日，安排促銷活動(dòng)。周六、周日是別人的假日，卻是劉從忙的兩個(gè)"工作日"。
上午10∶30
劉從此時(shí)已來(lái)到了北京某資源公司，這是公司的幾個(gè)大代理商之一。剛一坐定，該公司的負(fù)責(zé)人就開(kāi)始訴苦。劉從拿出了幾條新的讓利促銷政策，兩人開(kāi)始商量應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的辦法。
隨后，劉從找到統(tǒng)計(jì)員，開(kāi)始核對(duì)電腦近期在該公司的具體銷量及庫(kù)存情況。望著一捆捆"電腦安裝認(rèn)可單"，他嘆了口氣，神情不無(wú)哀怨地說(shuō)："去年這個(gè)時(shí)候，單子多得要統(tǒng)計(jì)員加班加點(diǎn)才能理清，可今年……慘哪！"
下午1∶00
離開(kāi)資源公司，已將近下午1點(diǎn)。劉從隨便吃了頓午飯便又趕去另一家代理商--某商務(wù)發(fā)展有限公司。同樣的"訴苦"過(guò)后卻跟著一條好消息：電腦銷售剛一呈現(xiàn)"熊市"，商務(wù)公司就開(kāi)始在許多住宅小區(qū)里設(shè)立了服務(wù)站點(diǎn)，只收取少量費(fèi)用便為消費(fèi)者上門維修點(diǎn)腦，本來(lái)是想在電腦銷售不景氣的情況下掙點(diǎn)辛苦錢，沒(méi)想到這一服務(wù)項(xiàng)目無(wú)意中帶動(dòng)了電腦的銷售，使商務(wù)公司今年可以完成銷售任務(wù)。劉從臉上的表情輕松多了。
下午4∶30
在結(jié)束了一天走訪經(jīng)銷商的行程，乘車返回公司的路上，不知是因?yàn)殇N售狀況不理想，還是一天的奔波令人疲憊，劉從顯得有些沉默。
劉從是山東人，父母都在山東，在人們回家團(tuán)圓的節(jié)假日，卻偏偏也是電腦熱銷的"寸金"階段，戰(zhàn)斗在營(yíng)銷前線的劉從通常只能留守北京，一年到頭也難得回家看看父母。而集體宿舍便是他現(xiàn)在的"家"了，不過(guò)由于他一天到晚四處奔忙，回"家"也僅僅是睡覺(jué)而已。其實(shí)他已經(jīng)在廣東買了新房子，可因?yàn)樗韭毐本荒艹没乜偛块_(kāi)會(huì)時(shí)才能回新居住上幾天。
下午5∶00
雖然到了下班的時(shí)間，但劉從絲毫沒(méi)有結(jié)束一天工作的意思，反而拿起電話聯(lián)系著分散在各個(gè)家電銷售場(chǎng)所的促銷員回中心開(kāi)會(huì)。
下午6∶30
"一線人員"紛紛從自己的"戰(zhàn)地"趕了來(lái)，把詳細(xì)寫(xiě)有售出電腦型號(hào)、日期、售出價(jià)格及消費(fèi)者聯(lián)系方式等內(nèi)容的登記單交給劉從。接到這些詳細(xì)的"一線情報(bào)"，劉從仔細(xì)對(duì)各組數(shù)據(jù)核對(duì)、比較了一番，時(shí)不時(shí)還向前來(lái)交登記單的"一線人員"詢問(wèn)一些有關(guān)情況。
下午7∶00
10多位"一線人員"基本到齊，劉從看看了表，嚴(yán)肅地說(shuō)："準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)"。一直謙遜、隨和的他突然露出了"官威"。
"今天會(huì)議的第一個(gè)內(nèi)容是要重申一下贈(zèng)品的管理問(wèn)題。"劉從開(kāi)始發(fā)言。
……
快8點(diǎn)了
"一線人員"們?nèi)栽谄咦彀松嗟爻鲋\劃策，會(huì)議氣氛十分熱烈，不知不覺(jué)，天色已經(jīng)黑了下來(lái)……而劉從及他的"一線人員"們似乎已經(jīng)忘記了，他們還沒(méi)吃晚飯。
"一線人員"是劉從的發(fā)明。"一線人員"即賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，要對(duì)公司電腦在這個(gè)賣場(chǎng)的情況全權(quán)負(fù)責(zé)，而劉從則不會(huì)過(guò)多干涉他們的工作，只是盡力支持。
劉從設(shè)置"一線人員"的"理論"是："首先，減少了管理層，節(jié)約了資金；其次，直接與'一線人員'協(xié)同合作，可以在第一時(shí)間掌握銷售的第一手資料；第三，通過(guò)'獨(dú)當(dāng)一面'的鍛煉，'一線人員'可以積累更多的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為公司銷售工作的拓展儲(chǔ)備人才；第四，充分放權(quán)給'一線人員'，可以使他們充分發(fā)揮工作潛力，調(diào)動(dòng)積極性；另外，由于'一線人員'大多單獨(dú)負(fù)責(zé)某賣場(chǎng)的銷售工作，這樣一來(lái)，業(yè)績(jī)考核變得相對(duì)容易，獎(jiǎng)懲制度也更加容易實(shí)施，很能激勵(lì)員工的積極性。"
在種種體力上的辛苦背后，精神上的勞累才讓汪浩感到壓力。事實(shí)上，作為一線銷售經(jīng)理，這種"費(fèi)腦子"的事情很多，業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、產(chǎn)品廣告的投放、與經(jīng)銷商的關(guān)系、思考競(jìng)爭(zhēng)策略、客戶關(guān)系的維系，樁樁件件都要